최근 증권사 프라이빗뱅커(PB)들이 주로 오프라인 미팅을 통해 고객 니즈 파악, 솔루션을 제시하고 있는 가운데 삼성증권은 초부유층 자산관리의 핵심으로 '마·포·스(마라톤·포트폴리오·스터디)'를 제시했다. 

26일 삼성증권이 이달 초 SNI(Success & Investment) PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 SNI PB들은 일주일 동안 고객 오프라인 컨설팅을 평균 4회 진행하는 것으로 응답, 이에 따른 이동거리는 마라톤 풀코스 거리(42.195km)와 비슷한 수준인 41.8km에 달했다. 

PB들은 기본 근로 시간 중 절반 이상을 오프라인 미팅 관련 업무에 활용하고 있는 것으로 나타났다. 시간 할애 비중은 ▲고객 자산 포트폴리오 분석(28%) ▲오프라인 고객 미팅/컨설팅(이동시간 포함)(18%) ▲주식, 채권 등 시장 동향 체크(15%) ▲업무관련 회의, 미팅 등(15%) ▲전화/온라인을 통한 고객 컨설팅(14%) ▲고객 맞춤형 자료 작성(10%) 등이다. 

삼성증권은 2010년 초고액자산가 전담 브랜드인 SNI를 도입해 초부유층 시장을 주도해 왔다. 지난 1월에는 서울특별시 강남구에 초부유층 고객 대상 패밀리오피스 전담 지점인 'SNI 패밀리오피스센터'를 정식 오픈했으며 해당 지점에서는 1000억원 이상의 자산을 보유한 초고액자산가 고객들에게 특화 서비스를 제공 중이다. 3월 기준 고객 가문의 수는 80개, 전체 예탁자산은 20조원에 달한다. 이는 국내 주요 공제회급의 자산 수준으로, 가문별 평균 예탁자산은 2500억원이다. 

한편 SNI PB들이 생각하는 SNI 고객들의 가장 큰 니즈는 '고객과 가족들의 포트폴리오 분석(44%)'으로 집계됐다. 이어 ▲부동산, 세무 등과 관련한 전문가 컨설팅(27%) ▲고객 관련 법인의 재무적, 비재무적 컨설팅(27%) ▲실시간 주식/채권 시황 동향 안내(2%) 순이었다. SNI 고객들의 경우 주식이나 채권 관련 시황을 통한 매매보다는 포트폴리오 관점에서 자산을 분석하려는 니즈가 크다는 것이 삼성증권의 분석이다. 

아울러 SNI PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해서는 '시장과 상품 관련 스터디(40%)'가 가장 많은 응답 비중을 보였다. 빠르게 변화하는 금융환경을 적시에 정확히 파악하는 능력이 가장 중요하다는 것이 PB들의 입장이다. 이어 ▲전문가 네트워크(33%) ▲IB 등 법인영업 관련 지식(16%) ▲부동산, 세무 관련 지식(7%) 등의 순으로 나타났다. 

과거 1990~2000년대에만 해도 PB들에게 가장 중요했던 역량은 '주식 트레이딩'이었는데, 이번 설문조사에서는 단 한 명도 응답하지 않았다. 이는 PB의 업무가 단순 주식중개에서 종합자산관리로 변화됐다는 점을 뚜렷하게 보여 주는 대목이다. 

이번 설문에 참여한 윤서영 삼성증권 SNI패밀리오피스센터2지점 수석PB는 "최근 법인 오너들의 경우 가업승계뿐만 아니라 고객이 운영하는 법인의 재무적, 비재무적 니즈가 크게 높아졌다"며 "시장과 상품 관련 정보를 바탕으로 전문가 그룹과의 네트워크, IB 관련 역량, 세무/부동산 관련 지식들을 꾸준히 스터디해 고객에게 최적의 솔루션을 제공해 드릴 수 있도록 노력하고 있다"고 설명했다.