점포에 따라 잘 팔리는 제품과 그렇지 않은 제품이 있다. 정반대의 두 상품을 비교해보면 매출 격차가 뚜렷하다. ‘인기상품’에만 의지하면 매출이 균형을 이루지 못한다. 소비자의 기호가 변해버리기라도 하면 ‘직격탄’을 맞을 수 있다. 안 팔리는 제품은 재고로 쌓여 유지비가 발생한다. 생활소품과 팬시 등을 판매하는 이동준(가명) 씨는 “손님이 찾는 제품은 정해져 있다”면서 “재고로 쌓여있는 제품을 어떻게 마케팅해야 할지 모르겠다”고 토로했다.

‘제멋대로 진열’로 인해 인기상품에만 매출이 집중되고 있는지 점검해봐야 한다. 시경 무료 컨설팅 팀에 따르면 이 매장에는 눈에 띄는 문제점이 없었다. 캐릭터 휴지통 등 아이디어가 돋보이는 제품들이 진열돼 있었다. 상품도 다양해 오랜 시간 머물러도 지루하지 않았다. 다만 상품 진열에 일관성이 결여됐다는 게 흠이었다. 예를 들면 연필과 볼펜 옆에는 지우개와 필통을 놓으면 연관성을 살릴 수 있다.

고객이 매장 곳곳을 둘러볼 수 있도록 상품 배치를 다시 했다. 매출 순위별로 상품을 균형 있게 재배치했다. 지금까지는 한 곳에 인기 상품이 몰려 있었지만, 이번에는 1위 상품과 2위 상품을 떨어뜨렸다. 고객의 동선에 따라 인기상품과 그와 연관된 상품을 고르게 배치했다. 매장 전체를 둘러볼 수 있도록 유도하기 위해서다.

고객을 매장 전체로 분산시키면 그 수가 적어보이는 ‘착시현상’이 발생할 수 있다. 매장 내부가 한산한 느낌이면 고객에게 좋은 인상을 줄 수 없다. 입구 부근에 매월 테마를 정하고 이벤트를 실시해 단점을 상쇄했다.