장사에는 창업기, 도입기, 성장기, 성숙기 등이 있다.

대개 2년 안에 성장기까지 잘 치고 올라가지만 2년째 슬럼프에서 많이 흔들린다.

슬럼프를 극복하고 지금 하고 있는 일에서 한 걸음 더 도약하기 위해서는 성숙기가 필요하다.

이 시기에 필요한 것이 ‘가치’를 만드는 일이다.

이제껏 해온 장사를 되돌아보고 못했던 것은 과감히 버리고 잘했던 것은 더 잘할 수 있도록 고민하는 시간이 필요하다.

‘우리 가게의 가치는 무엇인가?’ 성숙기에 들어선 당신이 지금 고민해봐야 할 숙제다.

장사에서 가치와 가격은 무엇을 의미하는 것일까?

사전적인 의미대로 한다면 가치를 금전적으로 환산한 것이 가격이고 가게에서 팔고 있는 재화의 가격은 곧 재화의 가치란 뜻이다.

재화의 가격을 정할 때 업종에 따라 차이가 있고 재료비, 세금, 인건비, 마진 등 적정한 매출 구조에 맞춰 원가산정을 하는 이상적인 비율구조가 있다.

하지만 이상적인 비율 구조를 동반한 적정한 매출을 맞추기가 여간해서 쉽지 않다.

특히 경기가 좋지 않고 경쟁이 치열해지면서 가격을 낮추는 가게들이 많이 생긴다.

아예 저가 브랜드라는 이미지로 장사판에 발을 들이는 대기업도 늘고 있다.

그러나 경쟁이 치열하다고 ‘박리다매’의 길로 들어선다면 가계의 존폐가 흔들릴수도 있으므로 ‘가격’은 신중하게 고민해야 한다.

한 번 내린 가격은 다시 올리기 어렵고 가격을 올리면 자칫 고객이 떠날 수도 있다.

1년에 한 번도 고객에게는 빠르다.

가격을 조정하는 것은 2년 이상의 간격을 두어야 한다.

내가 팔고 있는 재화의 가치를 형성하는 데에는 제품, 공간, 서비스 이 세 가지 가치의 기준이 필요하다.

첫째 ‘제품의 완성도’를 따져봐야 한다. 재료에서부터 완성돼 디스플레이 되는 것 까지가 제품의 가치에 들어간다.

둘째 ‘공간의 가치’를 고려해야 한다. 고객이 찾아오는 입지적인 부분부터 주차에 대한 편익, 매장 규모, 인테리어 등이 공간의 가치에 포함된다고 볼 수 있다.

셋째 ‘서비스의 수준’이 재화의 가치를 결정하는 요인이 된다.

서비스의 수준 차이는 인건비의 차이가 되며 곧 메뉴 가격의 차이로 나타난다.

그리고 이런 재화의 가치는 가게의 가치가 되기도 한다.

마지막으로 중요한 것은 자신이 추구하는 가치에 맞지 않는 것은 과감하게 버릴 줄도 알아야 한다는 점이다.

재화의 가격은 단순히 재화 가치의 수치화에 그치지 않는다.

그 매장의 가치이며 나아가 브랜드의 가치가 되기도 한다.

반대로 명품브랜드의 제품이 비싼 것처럼 브랜드의 가치가 곧 재화의 가격이 되기도 한다.

단순하게 원가 산정과 경쟁업체와의 비교 등을 통해 가격을 책정할 것이 아니라 내가 팔고 있는 재화를 통해 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있는 지를 먼저 따져봐야 한다.