박건형 씨(37)는 맥주전문점을 운영하고 있다.

그는 수년간 주류전문점, 프랜차이즈 주류점 등에서 바텐더부터 점장까지 경험해 본 경력을 가지고 있다. 박 씨에게는 가장 친근하면서도 가장 자신 있는 업종이 주류전문점이었다.

이 기세를 몰아 박 씨는 2년여전 종업원의 생활을 끝내고 부산에서 먹자 골먹 상권에 맥주전문점을 직접 창업하게 됐다. 창업비는 총 3억1,000만 원이 들었다. 보증금과 권리금이 각 각 1억 원이 들었고, 나머지는 리모델링로 사용했다. 월세는 230만 원이다.

박 씨는 본인에게 가장 자신 있는 업종이라는 자신감이 있었고, 실제로도 장사는 아주 잘 됐다. 세계 여러 나라의 술들을 접할 수 있어 사람들의 많은 이목을 끌었다. 한 달 매출은 3,500만 원 이상을 찍었다.

그런데 어느 순간부터 손님의 발길이 끊겼다. 월 매출도 2,000만 원대로 떨어졌다. 박 씨는 손님의 발 길이 끊긴 이유를 모르겠다고 한다. 매출이 떨어지자 박 씨는 추가 대출을 받아 종업원들의 인건비와 임대료를 주고 있는 상황이다. 월 3,000만 원까지만 매출이 올라도 그럭저럭 버틸 만한 상황이다. 

박 씨는 매출을 올릴 방법을 찾다가 <시경 무료 컨설팅팀>에 도움을 의뢰했고, 팀은 ‘20대를 잡아라'라는 전략을 제시했다.

박 씨 매장의 가장 큰 문제는 상권적으로 주력 소비층과 어울리지 않는 비싼 가격으로 주류와 안주를 판매하고 있다는 점이다.

박 씨는 기본 맥주 한 병에 6,000원, 모듬 소세지나 모듬 튀김을 2~3만 원에 팔고 있다. 그렇다고 양이 많은 것도 아니다. 특히, 인접한 술집과 비교해보면 질과 맛 그리고 양에서 비슷한 수준이다. 이 정도의 가격과 양이라면 직장인에게도 부담스러운 구성이다.

박 씨 매장을 방문하는 소비층을 분석해보면 대부분이 3040대 직장인이다. 하지만 이곳 상권의 소비는 20대가 주도하고 있다. 이웃한 점포들의 마케팅만 봐도 쉽게 알 수 있다.

박 씨는 중고급 주류전문점을 지향하고 있다. 이를 위해 고급 요리를 다루는 주방장을 채용했고, 메뉴도 아주 올드한 ‘레스토랑+호프’식의 메뉴를 개발하고 있다. 상권과 전혀 어울리지 않는 구성이다.

빠른 시일 내에 20대 고객을 유치할 수 있도록 홍보해야 한다. 트렌드상 20대를 유치하면 3040대를 자연스레 따라오지만 3040대를 유치하면 20대는 따라오지 않는다.

먼저 안주를 1만9,000원 이하로 재구성 할 필요가 있다. 그렇다고 모든 상품 단가를 인하하라는 것이 아니다. 가장 점포의 메인 안주를 개발하고, 양도 늘려 현재 가격을 받으면 된다. 점포 음악도 재즈와 클래식이 아닌 보편적인 사람들이 알 수 있는 팝송을 추천한다.

전문 요리 주방장이 있으므로 요일별 추천 안주, 시간대별 안주 등과 박 씨가 바텐더 출신이므로 눈감고 술 알아맞히기, 직접 칵테일을 제조하는 등 재미난 이벤트로 소비자의 발길을 다시 잡아야 한다.