김정현 씨(46)는 그동안 해오던 정육점을 그만두고 도가니탕점을 창업했다. 프랜차이즈 사업하고 싶다는게 김 씨의 꿈이었다. 김 씨의 점포는 지하철에서 도보로 20분 걸리는 주택밀집역에 위치해 있다. 점포는 100평 정도로 넓다. 창업 비용은 보증금 2억원, 리모델링와 집기 구입비 1억3,000만원으로 총 3억3,000만원이 들었다.

개업 초기에는 이렇다할 이유 없이 장사가 잘 안됐고, 1년 후 1년간 숙성시킨 김치와 깍두기, 최상급의 도가니 등을 사용하면서 월 매출을 최대 6,000만원까지 찍었다. 하루에 최대 400만원을 벌기도 했다.

그러나 최근 근처 재개발이 시작되면서 손님의 발길은 끊기기 시작했다. 주변 식당들이 먼저 문을 닫기 시작했고, 김 씨의 점포도 운영을 하지 않은 것으로 여겼는지 손님은 더 이상 늘지 않았다.

지금은 월 매출이 반토막 나 3,000만원 수준을 오르락내리락하고 있다. 매출 감소로 종업도 절반으로 줄이는 등 허리띠를 졸라매고 있지만 식재료, 인건비, 월세, 관리비, 대출 이자 등을 제하고 나면 김 씨의 인건비도 건지기 빠듯하다. 특히, 개업초기에 본 적자가 약 3억원에 육박해 매출 증대이 필요한 상황이다.

김 씨는 매출을 올릴 방법을 찾다가 <시경 무료 컨설팅팀>에 도움을 의뢰했고, 팀은 다음과 같은 개선방향을 제시했다. 팀은 '대형 점포답게 단체 손님 유치'이라는 방안을 제시했다.

김 씨 점포의 자체적인 문제점은 크게 없다. 재개발로 인한 상권 축소가 매출 하락의 이유다. 결국, 손님을 늘릴 마케팅이 관건이다. 현재 김 씨 점포의 최대 장점은 면적이 넓어 단체 손님을 받을 수 있다는 것이다. 회사와 동아리 등 단체를 섭외하면 매출 증대에 큰 도움이 될 수 있다.

요즘은 산악회, 회사, 학교 동아리 등 단체 모임이 많은데, 20명 정도를 한 공간에 받아줄 음식점이 많지 않다. 김 씨의 점포 근처에 자리잡고 있는 대학교와 회사들을 상대로 마케팅 활동을 전개해 나가야 한다.

봄부터 가을까지는 야외 공간을 활용할 수 있기 때문에 노래방 기기를 설치해 고객들에게 여흥을 즐길 수 있는 환경도 조성해 볼만하다.

또, 현재까지 확보된 고객 명부가 없으므로 명함 마케팅을 추진할 필요가 있다. 일정 기간 명함이나 연락처를 받아서 추첨을 통해 무료식사권을 주면 된다. 고객 명부가 작성되면 수시로 문자서비스를 보내 이벤트와 음식 건강함 등을 알리면 좋다.

포장 판매를 추구할 필요도 있다. 지금까지는 도가니탕의 특수성 때문에 포장 판매를 하지 않았지만 앞으로 부가 매출 증대를 위해 포장 판매를 추진하고, 맛을 유지시키는 기술을 확보할 필요가 있다.

김치와 깍두기를 직접 담그고, 숙성시키고 있는데 이를 홍보하지 않는 부분은 다소 아쉽다. 직접 담그고 있다는 점을 더 널리 알릴 수 있도록 냉장고 배치와 숙성 일정 등을 명기해 고객들이 관심을 자연스럽게 유도하면 된다.