지난해 MZ세대 집중 공략...매출 2배 성장
콜라보레이션 제품 확대, 히트 제품 발굴
메이크업 스파츌라, 지난해 누적판매 70만개
CJ올리브영·쿠팡 입점 등 유통 다각화 노력
일본 진출 스타트, 올해 해외 공략 본격화
2019년부터 시작된 코로나는 국내와 전세계 화장품, 뷰티 업계에 큰 어려움으로 작용했다. 또한, 유통·제품·트렌드에 이르기까지 다양한 분야에 큰 변화를 야기시켰다.
사회적 거리두기 확산은 온라인 유통 성장에 기여했으며, 마스크 착용의 일상화는 메이크업보다는 스킨케어 시장을 더 강화시켰다. 더불어 합리적 소비와 자아를 더 중요시하는 MZ세대가 주요 고객층으로 떠오르며 화장품 마케팅에도 큰 변화가 일었다.
화장품 업계에서는 이러한 변화에 적극적으로 대응한 곳들이 성장세를 보였다. 국내 대표 메이크업 브러쉬 브랜드인 ‘피카소 브러쉬’와 속눈썹 브랜드 ‘아이미’로 대표되는 소산퍼시픽이 지난해 역대 최고 매출을 기록한 것도 적극적인 시대 변화에 대응한 결과로 분석된다.
소산퍼시픽은 코로나 상황 속에서도 2배 이상의 매출 신장을 기록했고, 전문가용 메이크업 브러쉬의 대중화에 성공하며 큰 주목을 받았다. 소산퍼시픽 안익제 대표를 만나 위기를 기회로 바꾼 성장동력에 대해 직접 물었다.
- 지난해 코로나 상황 속에서도 2배 이상 매출이 성장했다. 이유는 무엇인가?
“코로나 상황 발생과 함께 3가지를 고민했다. 고객들이 니즈를 갖고 있지만 아직 고객들에게 대중화되지 못한 제품은 무엇인가, 그리고 이러한 제품은 누가 사고, 어느 곳에서 살 것인가다.
30여년 간 전문가용 메이크업 브러쉬를 판매하면서 대중화를 늘 고민했고, 그렇게 해서 탄생한 것이 2019년 론칭한 ‘피카소 꼴레지오니’였다. 피카소 꼴레지오니는 피카소의 퀄리티를 놓치지 않으면서도 브러쉬 입문자들도 쉽게 접할 수 있도록 제작한 합리적인 가격의 브랜드다. 브러쉬 재질 역시 인조모를 위주로 했다.
자연 친화 수지와 자연모를 합성한 모 재질, 환경 친화적 PET 소재 투명 핸들로 제작해 다양한 연령층에게 사랑받고 있다. 특히 MZ세대들에게 좋은 반응을 얻으면서 매출 상승의 효과를 누렸다.
피카소브러쉬 임직원들은 새로운 고객층으로 떠오른 MZ세대 공략에서 코로나 위기 극복의 해답을 찾아야 한다고 의견을 모았다. 이후 젊고 진취적인 직원 인프라 구축과 함께 대대적인 패키지 디자인 변화에 나섰다.
피카소 브러쉬와 아이미가 갖고 있는 제품력은 그대로 유지하면서 젊은 감각들이 더해진 패키지 디자인에 많은 노력을 기울였다. 또한 젊은 세대들이 익숙한 다양한 브랜드들과 콜라보레이션을 진행하며 브랜드 대중화도 시도했다.
2020년 화장품 브랜드 바닐라코와 조성아 뷰티, 에뛰드 등과의 협업을 통해 기획 세트를 선보였으며, 2021년에는 이상봉 패션 디자이너와 협업해 '산수화 에디션'을 론칭했다. 이후에도 다양한 콜라보레이션을 진행하며 소장 가치를 높였다. 이러한 일련의 활동은 MZ세대들에게 브랜드를 적극적으로 알리는 계기가 됐다.
MZ세대들 중심의 유통 구축을 위해서도 노력했다. 온라인 유통의 변화를 모색하며 쿠팡 등에 입점했다. 또, 국내 대표 헬스&뷰티숍인 올리브영에 입점해 MZ세대와의 접점을 확대했다.
히트 제품 발굴에도 적극적으로 나섰다. 대표적인 제품이 지난해 누적판매 70만개를 돌파한 함경식 메이크업 아티스트(함경식 크리에이티브그룹 대표)와 함께 협업한 '피카소 메이크업 스파츌라'다.
이 제품 역시 MZ세대들에게 큰 인기를 얻으면서 지난해 소산퍼시픽의 성장에 기여했다. 올해 상반기에도 라인업 확장으로 큰 기대를 모으고 있다.
결국 지난해 성과는 MZ세대들에게서 나왔다. MZ세대를 위한 제품 개발, 유통 확대, 마케팅 전개가 2배 이상의 매출을 거두는데 주효했던 것으로 보인다.”
- 함경식 원장과 협업을 통해 개발한 ‘스파츌라’ 이야기를 더 듣고 싶다.
“메이크업 스파츌라 제품은 고객들이 니즈를 갖고 있지만 아직 존재하지 않거나 대중화되지 못한 제품을 개발하자는 고민부터 시작됐다. 고객들이 사용하고 싶지만 전문가용이라 접근이 어려웠던 제품을 대중화시키려는 노력이 개발로 이어진 것이다.
오랫동안 메이크업 아티스트에게 제품을 공급하면서 메이크업 베이스를 바를 때 사용하는 스파츌라를 눈여겨 봐왔다. 과거에는 의료기기의 핀셋 형태 디자인이 대부분이었기 때문에 기존 디자인과 차별화된 컨셉에 집중했다. 많은 아티스트들에게 조언을 구했고, 함경식 원장과 협업을 통해 제품을 내놓았다.
메이크업 자격증 시험에서 스파츌라 사용이 의무화된 것도 제품 확산에 도움이 됐다. 또한, 피카소라는 브랜드의 힘도 있었지만 함경식 원장의 적극적인 홍보도 좋은 결과로 이어졌다.
하지만 인기만큼 유사 제품도 많이 생겼다. 새로운 시장을 개척했지만 유사 제품 난립을 극복하기 위해 제품력에 대해 더욱 깊은 고민을 하게 됐다.
그런 고민 속에 최근 출시한 2가지 형태의 새로운 메이크업 스파츌라가 탄생했다. 새롭게 출시한 메이크업 스파츌라는 얼굴 곡선을 따라 베이스 메이크업을 밀착 시킬 수 있는 ‘커브드 메이크업 스파츌라’와 파운데이션뿐만 아니라 스킨케어에도 사용 가능한 ‘투웨이 메이크업 스파츌라’ 2종이다.
커브드 메이크업 스파츌라는 얼굴 굴곡에 맞춘 곡선 단면으로 초보자들도 쉽게 밀착력 높은 베이스 메이크업을 연출할 수 있도록 제작됐으며 핸들 부분은 두껍고, 날 부분은 얇게 제작돼 안정적인 핸디형 디자인이 강점이다.
투웨이 메이크업 스파츌라는 리퀴드 파운데이션뿐만 아니라 쿠션 파운데이션과 스킨케어에도 사용할 수 있다. 짧은 단면으로 리퀴드 파운데이션부터 쿠션 파운데이션까지 좁은 부위를 더 세밀하게 사용할 수 있다. 또한 스파츌라 뒷 부분에는 홈을 만들어 기초제품, 워시 오프 팩 등 얼굴에 사용하는 다양한 스킨케어 제품을 위생적으로 사용할 수 있도록 제작했다.
특히 새롭게 출시한 투웨이 메이크업 스파츌라는 국내 디자인 특허를 출원해 지적재산권 확보에도 많은 노력을 기울이고 있다.
메이크업 스파츌라 시즌 1 제품은 지난해 11월 일본 시장에 진출해 주요 오프라인 매장에서 판매되고 있다. 최근 시즌 2 제품이 론칭돼 좋은 반응을 얻고 있어 일본 시장에서도 올해 큰 성과가 기대된다.
앞으로도 메이크업 브러쉬 외에도 대중화가 가능한 툴 제품들을 지속적으로 개발해 소비자들에게 한발 더 다가갈 계획이다.”
- 올해 해외 시장 공략에 적극적으로 나설 것이라고 들었다.
“지난해에는 스파츌라뿐 아니라 대중화 메이크업 브러쉬인 피카소 꼴레지오니, 기존의 시그니처까지 좋은 성과를 얻었다. 속눈썹 브랜드 아이미 역시 MZ세대를 겨냥한 패키지 디자인 변화와 가격대 조정으로 좋은 반응을 얻었다.
해외 시장 역시 스파츌라뿐 아니라 메이크업 브러쉬와 속눈썹 등 다양한 제품들로 공략할 계획이다. 일단 일본은 현재 오프라인 4,500여곳에 스파츌라를 판매하고 있으며 그동안 6만 세트 정도가 판매됐다. 올해 시즌 2 제품이 론칭돼 더욱 큰 성과를 기대하고 있다. 이와 함께 최근 일본 유명 약국 유통회사와 계약을 체결해 5월에는 7,000여곳에서 스파츌라뿐 아니라 꼴레지오니 제품 6종이 판매될 예정이다.
대만 시장도 공략한다. 5월부터는 대만의 오프라인 매장 포야, 코스메드, 왓슨스 등에서 제품을 만날 수 있다. 베트남의 경우도 아이미 속눈썹을 중심으로 오프라인 매장을 확대하고 있으며, 올해 10월 두바이 박람회를 통해 수출국 다변화에 적극 나설 방침이다.
중국은 수출에 어려움이 있지만 최근 코로나 리오프닝과 함께 온라인을 중심으로 조금씩 매출이 오르고 있다. 올해 하반기부터는 중국 마케팅도 확대할 계획이다.
유럽과 미국의 경우는 이미 선두 브랜드들이 시장을 장악하고 있어 쉽지 않은 상태다. 유통 구조도 접근이 쉽지 않아 더 시간을 두고 공략해 갈 생각이다.
제품 콘셉트는 현지화 전략으로 접근할 계획이다. 다양한 컬러와 유통별 기획 개발 등을 단행하고 해당 국가의 MZ세대를 겨냥한 마케팅을 전개할 예정이다.
최근 전세계적으로 초고가 럭셔리 제품이 인기를 얻고 있는 것을 참고해 스폐셜 기획 세트도 준비 중이다.”
- 피카소 브러쉬 외 다른 브랜드에 대한 계획도 듣고 싶다.
“소산퍼시픽은 현재 메이크업 브러쉬 브랜드인 ‘피카소 브러쉬’ 외에 속눈썹 브랜드 ‘아이미’, 아이메이크업 전문 브랜드 ‘프로에잇청담’, 일본 수입 색조 브랜드 ‘세잔느’를 운영하고 있다.
우선 아이미는 이미 오랜 시간 유명 연예인들이 사용하는 속눈썹으로 입소문이 나면서 마니아 층을 형성했다. 최근에는 MZ세대를 겨냥해 패키지 디자인 변화와 다양한 콜라보레이션을 통해 좋은 반응을 얻고 있다.
올해 역시 다양한 콜라보레이션과 감각적인 마케팅 전개를 통해 MZ세대 중심으로 제품을 판매할 예정이다. 특히 올해 해외 시장에 진출해 우수한 한국의 속눈썹을 알려갈 방침이다.
프로에잇청담은 8명의 청담동 유명 메이크업 아티스트들이 개발에 참여한 아이메이크업 제품이다. 이미 전문가들에게는 제품력을 인정받은 브랜드다. 올해는 브랜드 대중화를 위해 인기 품목인 리퀴드라이너와 젤아이라이너를 중심으로 리뉴얼해 새롭게 소비자들과 만날 예정이다.
메이크업 아티스트가 만든 아이메이크업 전문 브랜드로 확고한 브랜드 포지셔닝을 구축했으며, 앞으로는 더 높은 인지도를 위해 노력할 것이다."