자동차 관련 회사를 운영한 강석봉 씨(55)는 경기 불황으로 회사 운영이 어려워지자 경기도 광주에서 유명 외국 청소기 프랜차이즈 가맹점으로 업종을 변경했다.

강 씨는 진송청소기부터 로봇청소기까지 다양한 가정용 청소기 제품을 판매하고 있다. 

점포는 대중교통이 편리한 지역 인근 대로변에 위치한 건물 1층에 자리잡고 있다. 입지적으로는 나쁘지 않은 상권에 위치해 있다. 매장 면적은 약 100㎡(30평) 규모다. 창업비용으로는 1억원 정도(보증금 2500만원,가맹비 1500만원，시설투자비 4000만원，초도상품비 2000만원 등)를 투자했다.

주력 상품은 역시 진공청소기이지만 고객들은 로봇청소기에도 큰 관심을 보이고 있다. 점포의 최대 약점은 청소기의 성능과 AS, 인지도 등은 타 사에 비해 월등히 우월하지만 가격이 국내산 기기 보다 평균 7배 비싸다는 것이다. 

고가의 제품이다보니 판로를 개척하기는 어려움을 겪고 있다. 지난해에는 월 800만원(연 1억원)의 매출을 기록했지만 올해부터는 300만~400만원으로 줄어 들었다. 각종 대금을 제하고 나면 생계를 꾸려나가기가 어렵다.

강 씨는 매출을 올릴 방법을 찾고 있다. 방법이 없다면 업종 변경까지 고려하고 있다. 강 씨는 고민을 해결할 방법을 찾다가 <시경 무료 컨설팅팀>에 도움을 의뢰했고, 팀은 다음과 같은 해답을 제시했다.

강 씨의 매장에서 가장 눈여겨 볼 점은 로봇청소기와 스팀청소기에 대한 고객의 관심이 크다는 것이다. 이들의 관심을 구매로 연결시켜주는 전략이 매우 중요하다.

국내 기업과 중국산의 기술력 한계 등이 현재 소비자의 만족도를 떨어뜨리면서 선진 기업의 제품에 관심이 쏠릴 수밖에 없는 상황이다. 무엇보다 강 씨가 판매하고 있는 청소기들은 성능과 디자인 등 모든 부문에서 경쟁 제품 보다 월등히 앞서가고 있다. 다만 가격이 너무 비싸다는 단점을 가지고 있다.

강 씨의 매장은 전형적인 중형 아파트단지 상권으로 주 소비층은 중산층이다. 1차 상권(500m 이내)에 아파트가 차지하는 비중이 72.4%에 이르고, 10대 자녀를 둔 맞벌이 부부가 상당히 많다. 이는 고가의 청소기를 사려는 소비층이 존재한다는 것을 의미한다.  

사람들에게 제품의 우수성을 더 알려 매출을 증대시켜야 하지만 본사는 홍보를 거의 하지 않고 있다. 일원화된 제품 이미지를 유지하지 위해 가맹점주의 자체 홈페이지 개설을 통한 홍보도 막고 있다. 이런 상황을 종합적으로 볼 때 본사와 가맹점주간에는 상당한 불공정한 계약으로 간주될 수 있다.

우선 본사와의 관계를 개선하도록 노력하고, 건의 사항이 받아들여지지 않는다면 공정거래위원회 등을 통해 도움을 받는 것이 시급해 보인다.

최근 1년간 강 씨의 프랜차이즈 제품의 고객 구매 실태를 분석해보면 오프라인 (포스터, 리플릿, 전단지 등)보다는 온라인(인터넷, 모바일 등)에서 정보를 얻어 구매하는 경향이 강하다. 본사와의 관계가 개선되면 자체 홈페이지를 개설해 제품 소개, 사용 후기,점포 연락처와 구입 방법 등의 콘텐츠를 제공할 필요가 있다.

다음으로 체험 마케팅을 강화해야 한다. 강 씨가 판매하는 제품은 이미 타 사 제품에 비해 월등한 기술력을 가지고 있으므로 체험 마케팅을 하게 되면 구매로 이어지는 전환율이 높을 것으로 기대된다. 매장 내에 로봇청소기가 돌아다니도록 샘플을 두고, 시연회도 하면 좋다.

홍보 활동과 체험 마케팅으로 매출 증대를 노력했지만 목표치에 도달하지 못했다면 업종 변경 보다는 취급 품목을 몇 개 추가해 복합매장 느낌으로 전환해 볼 필요가 있다. 현재 판매하고 있는 브랜드와 유사한 해외 브랜드를 추가하면 가능하다.

▷도움말=시경 법률자문단/ 창업 법률 문의= solomon@meconomynews.com