"현재 세계 시장은 코로나로 많은 어려움을 겪고있다. 반대로 역직구 시장은 어려운 시국에도 불구하고 급속히 성장하고 있다. 중국의 역직구시장은 빠르게 확대되고 있기 때문에 큰 관심이 필요하다. 특히 중국 소비자들은 미용과 화장품에 관심도가 상당히 높다." 

22일 온라인으로 진행된 '국제바이오코스메틱 컨퍼런스'에서 '중국시장 현황 분석과 역직구 시장 진출 시 고려사항' 주제로 김훈 라인투비 대표이사의 강연이 진행됐다. 

해외직구는 외국에서 물건을 사는 것을 의미하고, 역직구란 한국에 있는 상품을 해외 소비자들에게 판매하는 것을 말한다. 김 대표는 "이미 미국, 유럽, 일본 이런곳에도 우리나라 상품이 팔리고 있지만 주로 중국이 한국 제품의 주요 시장이다"며 "중국의 역직구시장 규모는 우리가 상상할 수 없을 정도로 크다"고 강조했다. 

김 대표에 따르면 중국의 역직구시장 규모는 총 거래량 2020년 기준 현재 1조 6900억 위안이다. 수출액은 1조1200억 위안이며, 수입액은 5700억 위안이다. 원화로는 103조 원을 넘는 금액이다.

최근 역직구 시장의 트렌드는 중국시장을 대표할 수 있는 것은 '광군제'( 11월 11일 알리바바 그룹이 주최하는 행사)라고 말할 수 있다. 작년 기준 알리바바 매출은 84조원을 기록했다. 이는 하루 동안의 매출이다. 연간 매출의 30%가 광군제에서 나온다고 할 수 있다. 따라서 중국 시장을 겨냥한 대부분의 브랜드들은 이 축제에 많은 투자를 한다. 이 시장에 입점하려면 8월~9월부터 준비를 시작해야 하고, 10월 초까지 입고돼야 행사에 참여할 수 있다.

김 대표는 "중국의 해외직구족은 1억5800만명이다. 증가 추이는 많이 줄어든 상태라고 할수있지만, 여전히 많은 사람들이 해외직구를 직접 구매를 하고있으며 앞으로 성장할 것으로 예측되며, 그들은 대부분 모바일이나 인터넷에 익숙한 젊은 세대들이다."고 말했다. 

김 대표는 중국인 해외직구에 미치는 영향요소로 '판촉행사'와 '지인추천', '인플루언서 왕홍의 추천'을 꼽았다. "짝퉁이 많은 중국 시장의 특이성으로 제품의 신뢰성이 떨어지는 경우가 많다. 그래서 소비자들은 친구나 소셜 인플루언서의 추천에 따라 구매하는 경향이 있다"며 "왕홍시장이 전체적인 시장으로 봤을 때 여전히 큰 비중을 차지하고 있다"고 설명했다. 

왕홍 시장의 주의점도 덧붙였다. 김 대표는 "황홍이 급증하면서 변별력이 없어진 상황이다. 한국 대기업들이 마케팅을 위해 대형 왕흥들에 의존하겠지만, 중소기업은 1000만명 이하의 팔로워를 가진 작은 왕홍을 고용한다"며 "지난해 타오바오(TaoBao)에서 왕홍의 팔로워가 1000만 혹은 2000만 이었지만, 실제 매출은 예상보다 훨씬 낮은 경우가 생겼다. 무턱대고 왕홍 마케팅을 하는 부분은 상당히 많은 주의가 필요하다"고 강조했다.

이날 김 대표는 시장에서 성공하기 위한 핵심요소 3가지를 공개했다. "제품력은 기본이 되는 부분이지만 성공 공식에서 10%에 불과한다. 그래서 제품을 제조할 때, 재미있는 부분을 강조하거나 다른 요소들을 강조하는 것이 더 나은 전략이 될 것이다"며 "화장품은 약이 아니기에 즉각적인 효과를 기대할 수 없기 때문에 재료에 집중하는 것은 좋은 전략이 될 수 없다. 독특한 디자인이나 소비자들에게 매력적인 것을 만드는 것이 성공할 가능성이 훨씬 높다"고 설명했다.

두번째는 '키워드 마케팅'이다. 김 대표는 "마케팅에 철저히 대비해야 한다. 키워드 등에 대한 상세한 계획을 가져야 한다. 성공적인 런칭을 위해서는 한국뿐만 아니라 중국도 같은 계획을 세워야 한다"며 "검색 결과에 해당 키워드로 제품을 보여줘야 하며, 출시 전부터 홍보 마케팅을 위한 예산을 잡아놔야 한다"고 조언했다. 

마지막 핵심요소는 '유통 채널'이다. 김 대표는 "유통의 경우 90%가 가격 관리에 의존한다"고 말했다. 이어 "가격 관리는 소비자를 위한 가격, 마진, 중국 시장 유통 경로와 비용 추정치를 결정해야 한다. 먼저 원가를 포함한 비용을 설정하고, 비용 범위 내에서 제품을 제조해야 한다"고 설명했다. 

또 김 대표는 중국에 수출하기 위한 방법 4가지도 제시했다. 그는 "첫 번째는 전통적인 B2B 방법이고, 두 번째는 전자상거래, 세 번째는 중국에서 C2C 거래에 부과되는 행우세이다. 그 외에는 블랙컨테이너나 따이공을 통해야 한다"고 말했다. 이어 "저는 어떤 경우에도 블랙컨테이너나 따이공을 추천하고 싶지 않다. 처음에는 효과가 있을지 몰라도 위험성이 높기 때문에 추천하고 싶지 않다"고 말했다. 

중국 역직구 시장에 진입하는 방법에 대해서도 조언을 아끼지 않았다. 김 대표는 "중국에서 역직구시장에 진입하는 방법은 여러 가지가 있다. 한 가지 말리고 싶은 것은 '자체플랫폼'을 만드는 것이다. 현재 시장 현황이나 규제를 고려할 때 사실상 불가능하며 매우 어려운 과제다. 당신이 대기업이 아니면, 정말로 실현 가능하지 않다"고 강조했다.

이어 "티몰·진동·카올라와 같은 대규모 로컬 플랫폼을 사용하는 것이 가장 좋은 전략이다"며 "하지만 플랫폼에 제품이 선정되기 쉽지않다. 따라서 많은 준비가 필요하다. 먼저 중국 타오바오 C2C플랫폼을 이용해 충분한 판매와 리뷰를 기록해, 제품의 시장성 확신을 증명해야 한다"고 말했다. 이어 "중국 시장에 진출하고 싶다면 중국 현지 에이전트와 함께 일하는 것이 더 효과적일 것. 타오바오 C2C마켓이나 샤오훙슈 마케팅으로 확실한 판매기록을 세운 후 티몰·진동·카올라의 문을 두드려라"라고 말했다. 

마지막으로 김 대표는 중국 사업 운영시 주의사항을 공유했다. 김대표에 따르면 중국의 비즈니스는  T/T 결제로 이뤄진다. 중국인들은 L/C거래를 선호하지 않기 때문에 돈을 받기전 중국으로 제품을 배송하는 행위를 하지말라고 말했다. 

두번째는 "대량주문시 물량별로 가격차등을 하고 선입금을 반드시 고수해야한다"고 강조했다. 그는 "중국 바이어들은 가격을 낮추기 위해 많은 협상을 하고 테스트용으로 소량만 주문하는 경우가 있는데 조심해야 한다"고 말했다. 

특히 김대표는 '상표권등록'에 대해 강조했다. 김 대표는 "한국에서 인기를 얻기 전 중국에서 상표권을 등록하지 않았다면, 먼저 등록한 중국업체가 당신의 브랜드나 상품으로 돈을 벌 것이다"며 "심지어 상표권을 먼저 등록했다는 이유만으로 발생한 매출에 대해 보상을 해야 한다"고 강조했다. 

김훈 라인투비 대표이사는 "중국 시장은 코로나로 인해 어려움을 겪고 있다. 따라서 한국 화장품도 설 자리를 잃고 있기 때문에 상황은 어렵다. 하지만 내 생각에는 중국은 여전히 의미있는 시장이고 강력한 잠재력을 가진 가치 있는 시장이다. 시장 기회를 적극적으로 탐색하고 모색하길 바란다"고 마무리했다.