"처음 알뜰폰 사업을 시작하면서 통신업에서는 이윤을 남기지 않겠다고 결심했다. 수익은 본업이라고 할 수 있는 금융업을 통해서 창출하겠다. 리브엠 사업은 금융과 통신의 융합을 통해 기존 거래 고객들에게 풍성한 혜택을 제공하고, 거래가 없는 분들을 KB국민은행으로 유도하는 것이 목적이다. 통신업 자체로는 의미가 없다. 고객을 확보할 수만 있다면 그것만큼 좋은 것이 없다."

지난해 12월 국내 최초 금융과 통신을 결합한 모바일 서비스 '리브엠(Liiv M)'이 본격 출시됐다. 처음 KB국민은행이 알뜰폰 시장에 진출한다고 했을 때만 하더라도 모두가 어리둥절했다. 산업 간의 경계가 허물어지고 있다지만 본업이 아니었기 때문이다. 무엇보다 가상이동통신망사업은 부수 업무라 하기에도 전통적인 금융업과는 동떨어져 있었다. 

우려의 목소리도 나왔다. 정부의 통신비 인하 정책으로 인해 알뜰폰 시장은 수년 간 침체가 지속되고 있다. 또한 국내 굴지의 이통 3사 기업들이 자리 잡고 있는 통신업계에서 과연 목표만큼의 성과를 달성할 수 있을지는 불투명했다.

하지만 모든 것은 기우(杞憂)에 불과했다. 앞서 KB국민은행 리브엠은 지난해 4월 금융위원회로부터 1차 혁신금융서비스(금융규제 샌드박스)로 지정됐다. 규제의 적용을 받지 않고 기존의 금융 업무에서 벗어나 혁신적인 서비스로 인정받은 것이다.

사업 다각화의 가능성을 보여준 리브엠은 출범 직후부터 화제를 모았다. 리브엠 등장으로 침체된 알뜰폰 시장에 대한 소비자들의 관심은 높아졌다. 지난 2월 번호이동시장에서 알뜰폰은 22개월만에 승기를 거머줬다. 알뜰폰에서 통신3사로 번호이동한 가입자 수는 4만8878명, 통신사에서 알뜰폰으로 번호이동한 수는 5만2827명을 기록했다. 3949명 순증을 이룬 셈이다. 통신3사별로 살펴보면 SK텔레콤에서 872명, KT 1146명, LG유플러스 1831명을 뺏어오는 데 성공했다.

독보적인 성장세도 보이고 있다. 지난 5월 초 리브엠 가입자는 6만5000명을 돌파했다. 공식 출범 이후 순증세를 기록하고 있다. 특히 가입자 60~70%를 이통 3사로부터 번호이동으로 유치하는 등 알뜰폰 시장의 메기 역할을 담당하고 있다.

새로운 영역에 대한 도전 의지와 고객 친화라는 KB국민은행만의 장점을 극대화하면서 새로운 비즈니스 모델 창출했다는 평가가 지배적이다. 

본지는 KB국민은행 가상이동통신망사업의 성장 비결과 미래 전략을 알아보고자 11일 오후 서울 영등포구 세우빌딩 4층에서 양원용 KB국민은행 MVNO사업단장을 만났다.

양원용 단장은 자타가 공인하는 영업전문가다. 2015년 아웃바운드채널사업 단장으로 최전선 영업현장을 누비며 고객 유치에 앞장섰다. 적극적인 영업방식을 통해 잠재된 고객을 확보하고 성장과 혁신을 추구한다는 것이 업계의 평가다.

올해 초 KB국민은행은 그 동안 임시로 편성됐던 태스크포스(TF) 형태의 부서를 가상이동통신망(MVNO) 사업단으로 격상했다. 조직개편을 통해 알뜰폰 시장에 적극 대응하면서 실질적인 성과를 창출한다는 전략이었다. 사업단을 신설하면서 허인 행장은 양원용 당시 강동5지역본부장을 초대 MVNO사업단장으로 발탁했다.

양원용 단장은 "올해 목표는 100만 고객을 유치하는 것"이라고 강조했다. 그는 차분하면서도 자신감에 찬 목소리로 말했다.

"리브엠 가입자 100만명 목표는 영업점 핵심 성과 지표(KPI, Key Performance Indicator)를 조정하지 않아도 가능하다고 생각한다. 금융과 통신을 융합해 시너지를 극대화하고 KB계열사와 제휴해 차별화된 서비스를 제공한다면 가입자는 대폭 확대될 수 있다. 현재 하루 가입자 수가 점차 늘어나고 있다. 코로나 확산이 가라앉으면 큰 폭으로 증가할거라 기대한다."

쉽지 않은 목표지만 양원용 단장이 제시한 근거는 충분했다. 그는 "과거 선례를 살펴보면 LG텔레콤 모바일 뱅킹 서비스 뱅킹온의 경우 출시 3개월 만에 100만명을 돌파했다"고 언급했다. 이어 "2400만명에 이르는 KB국민은행 고객 중에서 신규 가입을 제외하고 상당수는 약정 기간이 지나면 통신사와 요금제를 바꿀 여지가 크다"고 설명했다. 나아가 "그런 전제하에 고객들이 거래하고 있는 믿을 수 있는 금융사를 통신업체로 충분히 선택할 수 있다"고 전망했다.

목표를 달성하기 위한 방안으로는 적극적인 영업 마케팅을 강조했다. 양원용 단장은 "통화품질 저하 우려 등 기존 알뜰폰에 대한 고객들의 선입견을 깨도록 하는 것이 중요하다"며 "더 많은 혜택을 고객들에게 제공하고 알리겠다"고 말했다.

리브엠 요금제 상품들은 KB국민은행 거래 고객들에게 우선적인 혜택이 제공되도록 설계돼 있다. 리브엠은 간소화 된 요금제로 약정 없이 이용할 수 있다. 모든 요금제는 음성통화와 문자메시지를 기본으로 무료 제공한다. 가입자는 월 사용 데이터 용량만 선택하면 되는 심플한 요금제로 구성돼 있다. 대표적으로 LTE 무제한 데이터(Liiv M LTE 11GB+)를 월 4만4000원에 이용할 수 있는 '무제한 요금제'가 눈에 띈다.

'무제한 요금제'는 매달 11GB 소진 시 매일 2GB, 일 데이터까지 소진 시에는 3Mbps 속도로 무제한 데이터를 제공하고 있다. 현재는 6월 말까지 개통하는 고객들에 한해 반값 이벤트를 실시하고 있다. 월 2만2000원에 LTE 무제한 요금제를 이용할 수 있다.

특화 상품도 있다. KB국민 리브엠 신용카드는 리브엠 통신비를 자동 납부하고 전월 이용 실적이 50만원 이상이면 월 최대 1만원, 100만원 이상이면 월 최대 1만5000원이 할인된다. 현재 반값 요금제 기준으로 최대 할인 시 월 7000원에 무제한 데이터를 사용할 수 있다. 또한 급여나 4대 연금 이체, 아파트관리비 자동이체, KB국민카드 결제실적 보유, 스타클럽 등급 할인, 제휴기관 할인(본부집단신용대출, 선생님든든대출, 무궁화대출 등) 등으로 통신비 할인을 받을 수 있다.

아울러 리브엠은 누구나 쉽고 빠르게 가입할 수 있다. 이른바 셀프 개통이 가능하다는 의미다. 웹사이트 리브모바일에 가입해 은행이 개발한 전용 유심을 구매하면 이를 우편으로 받아 기존 휴대폰에 끼우면 된다. 유심 안에는 KB모바일 인증서가 내장돼 있다. 금융 앱(응용프로그램)이 자동 설치되고 별도의 인증서 없이 각종 금융거래가 가능하다. 새 휴대폰을 구매해 가입할 수도 있다.

양원용 단장은 "리브엠이 출시한 지 6개월도 채 안돼 아직 부족한 부분이 많다"며 "고객들이 불편하다는 부분들을 중점적으로 잘 보완해 금융상품과 연결하겠다"고 말했다. 무엇보다 시스템을 안정화한다는 설명이다. 또한 고객들이 리브엠 홈페이지에 들어와 간단한 개인 선호와 정보만 입력해도 인공지능을 활용해 맞춤형 요금제와 금융상품을 제공할 계획이다. 

최근 거대 금융사의 가세로 영세 알뜰폰 업체들은 더욱 생존이 어려워졌다는 논란에 대해서는 "우려가 현실로 드러날 정도는 아니다"고 말했다. 현재 리브엠에 가입한 고객 중 60~70%는 이통 3사에서 변경한 고객들이다. 같은 알뜰폰 내 이동 유저는 4%에 불과하다.

그럼에도 양원용 단장은 "중소 알뜰폰 업체들의 우려는 충분히 이해한다"며 "알뜰통신사업자협회 회원사로서 알뜰폰 전체 시장의 파이를 키우는데 기여하겠다"고 자신했다. 중소 알뜰폰 업체들과 상생(相生)을 위해 기존 사업자들과 협력을 강화하고 구체적인 사항을 논의하는 등 시스템 구축에 나선다는 방침이다.

다음은 주요 인터뷰 내용이다.

- MVNO사업단의 임무는?

"MVNO란 Mobile Virtual Network Operator의 줄임말로 흔히 알뜰폰이라 부른다. 주파수를 보유하고 있는 이동통신망사업자(MNO)로부터 설비를 임대해 독자적인 이동통신서비스를 제공하는 가상이동통신망사업자를 의미한다. MVNO사업단은 이통 3사로부터 통신망을 빌려 저가에 통신 요금제를 개발해 은행 고객들에게 제공하고 있다. 고객관리 차원에서 영업을 시작한 것이다. 대표적인 모델이 리브엠이다. 리브엠은 금융권 최초로 지난해 4월 금융위원회로부터 혁신금융서비스 승인을 받았다. 실질적인 영업은 지난 12월 시작했다. 사업단이 추구하는 목표는 통신과 금융의 융합을 통해 고객들에게 새로운 서비스를 선보이는 것이다. 시너지 효과를 극대화해 새로운 경험을 선사하겠다. 사실 통신업 자체로는 의미가 없다. 기존 거래 고객들에게 풍성한 혜택을 제공하고 당행을 이용하지 않은 분들은 KB국민은행으로 금융 거래를 할 수 있도록 유도하는 것이 목적이다. 고객을 유지하고 유치할 수만 있다면 그것만큼 좋은 것이 없다."

- 리브엠의 특징을 꼽자면?

"리브엠의 가장 큰 특징은 국내 최초 금융회사가 추진하는 통신사업이라는 것이다. 지금까지 알뜰폰 사업은 통상적으로 중소 통신업체들이나 이통 3사 측 자회사들이 진행했다. 하지만 이제는 KB국민은행 등 대기업이 들어와 기존 이통 3사와 대등한 위치에서 영업을 할 수 있다. 고객 입장에서는 더 큰 혜택을 기대할 수 있는 것이다. 리브엠은 KB금융 혁신의 시작에 불과하다. 통신업과 금융업을 연결해 강력한 시너지 효과를 낼 수 있다. KB계열사와 제휴해 합리적이고 저렴한 요금으로 양질의 서비스를 고객들에게 제공하겠다."

- 어떤 고객들에게 리브엠을 추천하고 싶은가?

"리브엠은 LG U+망을 사용하고 있다. 알뜰폰의 경우 비교적 요금이 저렴하다 보니 경제적으로 어려운 사람이 사용한다, 통화 품질이 떨어진다 등의 부정적인 인식이 있다. 하지만 기술적으로 보면 통신망을 그대로 빌려 사용하기 때문에 이통 3사와 별 차이가 없다. 물론 SK텔레콤이나 KT와 똑같다는 주장은 할 수 없지만 적어도 LG U+는 망을 같이 쓰기 때문에 똑같다. 기술적으로 차별화돼 있지 않다는 의미다. 이러한 선입견에서 탈피하고 경제적이며 합리적인 소비생활을 하고 싶은 분들에게 추천하고 싶다. 또한 통상적으로 한국 사람들은 프리미엄 폰 사용 의지가 강해 할부 약정으로 가입하는 경우가 많다. 2년 간의 할부 약정이 종료됐어도 통상 1-2년 더 폰을 사용하는데 그 때 요금제를 변경해 리브엠을 사용하면 좋다"

- 리브엠 요금제를 구체적으로 알고 싶다

"먼저 리브엠 요금제는 KB국민은행 고객들에게 전적으로 그 혜택이 돌아갈 수 있도록 설계돼 있다. 구체적인 상품 구성도 마찬가지다. 국민은행 MVP 고객의 경우 기본 할인폭이 더 크다. 혜택도 다양하다. 모든 요금제는 음성통화와 문자메시지를 기본으로 무료 제공한다. 가입자는 월 사용 데이터 용량만 선택하면 되는 심플한 요금제로 구성돼 있다. 대표적인 상품은 LTE 무제한 데이터(Liiv M LTE 11GB+)를 월 4만4000원에 이용할 수 있는 ‘무제한 요금제’다. ‘무제한 요금제’는 매달 11GB 소진 시 매일 2GB, 일 데이터까지 소진 시에는 3Mbps 속도로 무제한 데이터를 제공하고 있다. 현재는 6월 말까지 개통하는 고객들에 한해 반값 이벤트를 실시하고 있다. 월 2만2000원에 LTE 무제한 요금제를 이용할 수 있다.

추가 할인을 받을 수 있는 특화 상품도 있다. KB국민 리브엠 신용카드는 리브엠 통신비를 자동 납부하고 전월 이용 실적이 50만원 이상이면 월 최대 1만원, 100만원 이상이면 월 최대 1만5000원이 할인된다. 현재 반값 요금제 기준으로 최대 할인 시 월 7000원에 무제한 데이터를 사용할 수 있다. 또한 급여나 4대 연금 이체, 아파트관리비 자동이체, KB국민카드 결제실적 보유, 스타클럽 등급 할인, 제휴기관 할인(본부집단신용대출, 선생님든든대출, 무궁화대출 등) 등으로 통신비 할인을 추가로 받을 수 있다. KB국민은행과 금융 거래를 하고 있다는 이유만으로 월 2만2000원에 데이터 무제한을 사용하는 것은 굉장한 혜택이라고 생각한다. 고객들은 현명하고 합리적인 소비활동을 할 수 있는 것이다."

- 지금까지 실적은 어떤가?

"5월 초 기준으로 리브엠 가입을 신청하신 분들은 6만5000명이 조금 넘는다. 개통까지 하신분 들은 5만5000명 수준이다. 코로나 사태로 인해 가입률이 기대치에 못 미친 것은 사실이다. 하지만 실적을 세부적으로 보면 다른 MVNO 사업과는 단순 비교하기 어려운 부분들이 있다. 많은 MVNO 사업의 경우 선불 요금제로 실적을 유지하고 있다. 리브엠은 선불은 일절하지 않는다. 오로지 후불로만 사업을 진행하고 있다. 사실 선불로 결제하면 수익을 어느 정도 창출할 수 있다. 외국인 등 여행 목적으로 잠시 왔다 가는 사람들이 있기 때문에 이윤이 생각보다 남는 편이다. 그러나 리브엠 사업이 이윤을 목적으로 추진하는 비즈니스도 아닌데다 선불의 경우 직원들이 실수하면 지적을 받을 수 있기 때문에 직원 보호 차원에서도 선불은 하지 않고 있다."

- 거대 금융사의 가세로 영세 알뜰폰 업체의 생존이 어려워졌다는 불만이 있다

"충분히 그렇게 생각하실 수 있다. 핵심은 규모인데 현재까지 그런 우려가 드러날 정도는 아니다. 지금까지 리브엠에 가입한 고객들을 살펴보면 기존 이통 3사에서 오신 분들이 60~70%다. 중소 알뜰폰 업체의 경우 약 4%밖에 되지 않는다. 그럼에도 영세 업체들이 우려하는 바는 충분히 공감하고 있다. KB국민은행은 알뜰통신사업자협회 회원사로서 알뜰폰 전체 시장의 파이를 키우는데 기여하겠다. 총 파이가 커지면 다른 영세 업체들도 훨씬 더 좋은 조건으로 영업을 할 수 있다. 통신 3사들과 망 구매 협상 시 중소 업체의 경우 아무래도 협상이 어려울 수 있다. KB국민은행은 대기업이고 동종업종도 아니다보니 협상력에서 조금 더 우위를 점할 수 있다. MVNO사업 즉, 알뜰폰 사업을 대변하는 역할을 KB국민은행이 맡겠다. 또한 오프라인 망을 개설하겠다. 현재 모든 알뜰폰 고객센터를 공동으로 이용하는 것을 구상하고 있다. 아울러 중소 법인을 운영하는 MVNO 사업자 중에서 어려운 분들에게 자금지원을 하겠다."

- 양원용 단장의 올해 목표는 무엇인가?

"목표는 100만 고객 유치다. 현실적으로 어렵다는 분석도 있지만 의지를 가지고 사업을 추진하려고 한다. 금융과 통신을 융합해 시너지를 극대화하고 KB계열사와 제휴해 차별화된 서비스를 제공한다면 가입자는 대폭 확대될 수 있다. 현재 하루 가입자 수가 점차 늘어나고 있다. 코로나 확산이 가라앉으면 큰 폭으로 증가할거라 기대한다. 사실 불가능한 수치가 아니다. 2400만명, 대한민국 절반에 가까운 국민들이 KB국민은행 고객들이다. 신규 약정 가입을 제외하고 상당수는 약정 기간이 지나면 통신사와 요금제를 바꿀 여지가 크다. 고객들이 거래하고 있는 믿을 수 있는 금융사를 통신업체로 충분히 선택할 수 있다고 본다. 실제 과거 선례를 살펴보면 LG텔레콤 모바일 뱅킹 서비스 뱅킹온의 경우 출시 3개월 만에 100만명을 돌파했다. 이를 위해서는 무엇보다 적극적인 영업 마케팅이 필요하다. 통화품질 저하 우려 등 기존 알뜰폰에 대한 고객들의 선입견을 없애는 것이 중요하다. 더 많은 혜택을 고객들에게 제공하고 알리겠다. KB국민은행을 거래하는 고객들에게 영업점 창고나 개인 메일링 등을 통해 집중적으로 홍보하겠다. 코로나 여파로 오프라인보다는 미디어를 통한 홍보활동을 진행하려고 구상중이다. 유튜브와 블로그 중심으로 정보를 제공하겠다. 시스템도 안정화할 계획이다. 출시한 지 6개월도 채 되지 않아 전산 부문 등 보완할 부분이 있다. 고객들을 위한 멤버십 서비스도 생각하고 있는데 창의적인 아이디어를 발굴해서 금융 서비스와 융합하겠다. 요금제도 단순화하겠다. 고객들이 고민하지 않게 리브엠을 홈페이지를 들어오면 간단한 개인 정보와 선호 입력만으로 요금제와 금융상품을 제공하겠다. 고객 데이터를 활용해 내부에서 선택지를 기계적으로 개발하겠다."

- 포스트 코로나 대책은?

"리브엠은 비대면을 통해 가입과 개통이 진행된다. 최근 코로나 여파로 생소한 사람과는 접촉을 꺼리는 문화가 확산되고 있다. 그런 점에서 온라인으로 상품이 설계돼 있다는 것이 포스트 코로나 대책으로 강점이지 않을까. 전국에 KB국민은행 영업점이 1000개가 있다. 가장 강력한 네트워크를 가지고 있는 셈이다. 혹시라도 비대면으로 개통하다가 어려우면 영업점에서 도와주고 개통 업무도 볼 수 있도록 상호보완적 네트워크를 구축할 계획이다."

김태영 기자 taeyoung8317@meconomynews.com

소상공·벤처·금융을 담당하고 있습니다.

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