서울 관악구 봉천동에서 할인마트를 운영하고 있는 이해성(가명) 씨는 매출 부진으로 속앓이를 하고 있다. 다른 점포보다 다양한 종류의 상품을 구비해 놓고 홍보 활동도 적극 펼쳤지만 소용 없었다. 그는 “매장 규모에 비해 매출이 오르지 않는다”면서 “주변의 경쟁 점포에 비해 부족한 점이 무엇인지 모르겠다”고 말했다.

시경 무료 컨설팅 팀에 따르면 이 매장을 찾은 고객들은 대부분 점포 체류 시간이 길지 않았다. 필요한 물품만 구매하고 점포를 빠져 나갔다. 한 고객은 “상품이 잔뜩 쌓여 있을 뿐 쇼핑에 의욕이 나지 않는다”고 불평했다. 볼펜이나 우산, 바구니 등 품목을 찾으려 둘러보았지만 상품을 찾기가 쉽지 않았다.

고객의 시선을 끌 수 있도록 상품을 진열하면 판매율을 높일 수 있다. 우선 인기상품과 비인기 상품으로 구분했다. 고객의 관심이 필요한 상품에는 간략한 상품 설명 메모를 붙였다. 상품의 특징을 재미있고 알기 쉽게 표현하면 된다.

예를 들어 우산에 가격표가 대신 “비에 지지 않아. 절대 젖지 않아. 엄청 큰 우산 ○○원”이라고 스토리를 부여해 보자. 매력적인 문구만으로 고객이 계획에 없던 쇼핑을 할 수도 있다.

품질 좋은 상품을 진열해 놓아도 매출이 오르지 않는다면 고객에게 상품의 장점이 제대로 전달됐지 확인해 보자. 매장에 쌓여있는 상품에 적절한 광고 문구와 정보도 추가해 보자. 이런 상품은 전체의 20%가 적절하다. 과유불급, 지나친 것은 부족한 것보다 못하다.

전문 카피라이터가 생각한 문구가 아니어도 괜찮다. 사장이나 직원들이 머리를 맞대고 생각해 낸 아이디어를 적으면 된다. 일정기간 해당 상품의 매출을 집계해 보고 결과가 좋지 않으면 설명 문구를 수정하는 방법을 추천하다. 

여러 번 시도해도 판매가 부진한 상품은 그 자체가 매력이 없거나 소비자의 기호와 맞지 않는 상품이라는 신호로 역이용할 수 있다.