소영환 씨(42)는 수원에서 쥬얼리점을 경영하고 있다. 정확히 말해 쥬얼리 프랜차이즈 가맹점을 경영하고 있다.

소 씨는 최근 들어 야금야금 떨어지는 매출에 밤잠을 설치고 있다. 15개월 연속 매출 하락 중이다. 성실하게는 운영하는데 매출은 전혀 오를 기미가 보이지 않아 더 걱정이다.

소 씨는 이번이 첫 창업으로 퇴직금 등 거의 모든 자금을 쏟아 부었다. 창업비는 총 3억6,000만 원이 투자됐다. 보증금 5,000만 원, 권리금 5,000만 원이 들어갔고, 매장 물품 구입비를 위해 1억8,000만 원이 지출됐다. 나머지는 기본적인 집기구입, 점포 리모델링 비로 쓰였다. 월세는 120만 원이다.

개업 초기에는 한 달에 2,000만 원 이상을 벌어 큰 이득을 봤다. 그런데 다음해에는 1,600만 원, 지금은 1,000만 원 대로 무너졌다. 개업 초기와 비교하면 매출의 50% 이상이 떨어져 나갔다. 월세, 관리비, 대출 이자, 마진율 등을 제하고 나면 본인의 인건비 조차 나오질 않고 있다.

소 씨는 수익을 올릴 방법을 찾다가 <시경 무료 컨설팅팀>에 도움을 의뢰했고, 팀은 ‘주력 상품 변경’라는 조언을 제시했다.

팀에 따르면 소 씨의 창업 아이템과 점포의 상권은 어울리지 않는다. 점포 일대는 소매점과 음식점이 주류를 이루고 있다. 특히, 음식점의 수는 줄고, 생활서비스 업소는 늘고 있다. 여기에 일식과 양식 점포가 소수이고, 계속해서 감소하고 있는 것을 분석할 때 전형적인 서민층 상권이라는 것을 알 수 있다.

소 씨 옆 점포들은 대부분 옷 가게들이다. 오밀조밀 몰려있다. 유명 브랜드는 없고 재고 판매점이 대부분이다. 쥬얼리샵과 시너지 효과를 낼 수 없다는 것이 특징이다.

점포 위치를 이전해야 할 것으로 판단되지만 쥬얼리 점포의 경우 리모델링 비용이 평당 300~400만 원에 달하므로 재정적으로 쉽지 않은 상황이다.

주력 쥬얼리 상품을 중·저가로 전환하는 절충안이 필요해 보인다. 상권 특성상 소비를 주도하는 곳은 ‘주부’이고, 주민들의 소득도 낮으므로 중·저가 상품을 주력으로 판매해야 한다. 가맹본부와 연락해 상품 구성을 협의할 필요가 있다. 가맹본부가 계속 동일 가격 상품 판매만 요구한다면 현재 상황으로서는 굳이 프랜차이즈를 유지할 필요가 없어 보인다.

점포 공간을 2곳인 것처럼 디자인해 한 쪽은 전면 유리를 통해 쥬얼리샵으로 다른 한 공간 귀금속 점포로 활용하는 방안도 고려해 다양한 고객층을 확보할 필요가 있다. 동네 주민 상권이 절반을 차지하므로 단지 물건만 파는 점포가 아니라 지나가다 부담 없이 들러 차 한 잔 하는 카페 같은 느낌이 들도록 고객과 친해질 필요가 있다. 지금까지는 너무 무거운 분위기다.

주 고객이 여성인 만큼 판매자는 세련된 여성이거나 전문성을 가진 베테랑이라는 인상을 줘야 한다. 당장은 매출 증대가 어려우므로 깔끔한 정장으로 갈아입고, 매출이 오르면 여성 종업원을 고용할 필요가 있다.