점심·저녁 ‘대표 메뉴’ 개발하라 

서울 대방동에서 해물탕 전문점을 운영하고 있는 김시종 사장(40). 점포는 지하철 인근의 건물 1층에 위치해 있다. 매장면적은 66.6㎡(20평형) 규모로 4인석 좌식 테이블 10개를 두고 있다. 

보증금 2000만원에 월 85만원의 임대료를 내고 있다. 인수할 때 권리금 2500만원과 시설 개보수 비용 800만원을 합쳐 창업비용이 총 5300만원 들었다. 

가게 운영은 아내가 홀을 맡고 김사장이 주방 일을 보고 있다. 주방에 종업원 1명과 파트타임으로 1명까지 총 4명이 일하고 있다. 오전 10시부터 오후 11시까지 영업하고 있으며，매월 둘째·넷째 일요일은 정기적으로 문을 닫고 있다. 

메뉴는 점심 식사메뉴 10여가지에 해물탕 동태탕이 대표 메뉴. 한 달 매출이 1000만원 미만으로 저조한 상황이다. 원가 비중이 45%에 달하고 해산물 가격은 올라가는 추세다. 

각종 경비와 임대료 인건비 등을 빼고 나면 부부가 가게에 매달리는 시간과 노력 등을 감안하면 현상유지가 어려운 상황이다. 안주 메뉴가 가격대에서 부담스러운지 맛은 좋다고 하나 찾는 고객이 별로 없다. 

매출을 올릴 방법을 찾다가 <시경 무료 컨설팅팀>에 도움을 의뢰했고, 팀은 다음과 같은 개선방향을 제시했다. 

현장 조사 결과 이 매장은 차량흐름이 빠르고 역 주변에 비해 유동인구가 많지 않아 해물탕류의 단품 메뉴로는 경쟁력이 높지 않은 지역에 있다고 할 수 있었다. 1차 상권인 반경 500m 이내 전체 인구는 약 1만9000명으로, 이 중에서 20대와 30대의 비중이 매우 높고 50대 이상 고령자도 많은 편이다. 

상권의 변화가 거의 없고 소득수준도 높지 않아 객단가가 높은 메뉴 구성은 의외로 고전할 가능성이 큰 지역이다. 매장에서 도보로 10분 거리 이내에 신대방삼거리역과 신림역까지 있기 때문에 메뉴의 전문화를 다지고 고객의 흥미를 유발할 만한 재미거리를 개발해야 입지의 불리함을 극복할 수 있다. 

이 지역은 보수적인 소비형태의 상권이기 때문에 저렴하고 대중적인 아이템이 살아남을 가능성이 높고，차림새 보다는 맛에 대한 깊이가 더 중요한 조건이다. 메뉴가 많을수록 재고관리와 맛의 관리가 어렵기 때문에 5~6가지 메뉴로 장수하는 것이 성공의 비결이다. 

현재 매출은 점포 규모나 종사 인력에 비해 낮은 수준이다. 각종 고정비와 높은 원가，부부의 인건비，생활비 등을 감안하면 지금보다 20% 늘어난 월 매출 1200만원 이상을 올려야 정상적으로 운영할 수 있다.

하루 매출 40만원을 1차 목표로 설정하고 영업전략을 짜야 한다. 

현재의 점심메뉴 중 해물과 관련이 없는 육개장，뚝배기불고기，내장탕，우거지갈비，돌솥비빔밥 등의 한식메뉴는 정리하고 해물 관련 메뉴로 전문화해야 한다. 메뉴가 부족하다고 생각되면 순두부도 해물순두부로，돌솥비빔밥도 해물 돌솥비빔밥으로 바꾸면 된다. 저녁은 술자리 손님을 위주로 대표 메뉴인 해물탕 · 찜요리에 주력해야 한다. 

고객들은 여러 가지 다양한 메뉴들이 있으므로 어떤 음식을 주문해야 할지 모르는 경우가 허다하다. 이 때 강력하게 추천할 수 있는 메뉴가 분명하게 있어야 한다. 어떤 음식이 가장 인기있는 음식인지,대표 메뉴가 강조되면 홍보하기도 쉽다. 

내부 메뉴판은 점심과 저녁을 구분하는 것이 바람직하다. 점심식사 메뉴와 저녁시간 요리 메뉴로 구분해 교체하는게 좋다. 전체적인 분위기는 가게 이미지에 맞게 해물요리전문점의 컨셉트를 설정하는게 바람직하다. 

해물탕·찜 전문점의 핵심 고객은 주택가 상권의 주부들과 가족단위 고객이다. 주부 고객의 경우 소비특성은 반드시 검증된 음식점을 방문한다는 것이다. 주변 사람들의 소문을 통해서 만족도를 확인하고 구매를 결정하는 경향이 크기 때문에 주부층을 겨냥한 홍보 전략을 숙지해야 한다. 

신규 고객 창출을 위해 새로운 메뉴 개발을 담은 전단지 배포와 점포 전면 디자인을 통한 가시성 확보도 필요하다. 예약문의，연회석완비，주차장완비 등의 문구 삽입은 필수적이다. 요즘 음식점은 맛과 가격만으로는 승부를 내기 어렵다. 

점심 때 들른 고객을 저녁에까지 오는 단골로 만들려면 친절과 청결이 뒤따라야 한다. 내부는 언제나 청결하게 청소하고 직원들의 유니폼도 통일되고 산뜻하게 디자인해 정갈스러운 매장 분위기와 어울리도록 해야 한다. 
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