기록적인 실적 잔치가 올해 한풀 꺽일 것이란 전망이 나오면서 증권가에선 고액 자산가를 유치하기 위한 서비스 경쟁이 치열하다.

4일 금융투자업계에 따르면 증권사들은 초고액자산가들을 위한 프리미엄 자산관리와 맞춤형 컨설팅에 주력하고 있다. 지난해 '동학개미' 효과로 인한 브로커리지 부문 실적을 만회하기 위해 증권사들은 저마다 특색있는 투자상품을 경쟁적으로 출시하고 있다.

이 가운데 NH투자증권은 최근 초고액자산가를 위한 '프리미어블루'에 주력하고 있다. 앞서 지난해 10월 NH투자증권은 프리미어블루 본부를 기존 WM(자산매니지먼트) 부문에서 분리해 정영채 대표 직속으로 재편했다. 

프리미어블루 본부는 30억원 이상의 초고액자산가 고객을 관리한다. NH투자증권 관계자는 "지난해 프리미어블루 예탁자산이 39조원을 기록해 2019년  대비 16.9% 늘었다. 같은 기간 초고액자산가 고객 역시 35.5% 증가했다"고 말했다. 

이는 지난 10년 간 NH투자증권이 공들여온 사업이다. 2010년 당시 국내 최대 규모 프라이빗 뱅킹센터 출범을 위해 서울 강남 소재 5개 PB점포를 통합해 프리미어블루 강남센터를 설립했다. 2011년에는 Merrill Lynch Private Banking 사업부문을 인수해 프리미어블루 강북센터를 출범시켰다.

2018년 말까지 WM사업부 직속으로 2개 프리미어 블루센터(PB강남, PB강북)를 운영해 왔으나 2019년도 이를 프리미어 블루본부로 격상하며 힘을 실어줬다. 2020년도 광화문, 삼성동 금융센터에 이어 2021년 명동, 도곡동(골드넛) 센터와 PB서비스기획부를 프리미어블루 본부로 편입하면서 영역을 넓히고 있다.

PB본부 역시 21년 7월 부로 WM사업부에서 독립해 대표이사 직속 본부로 편제됐다. 2022년 1월 1일 기준, PB본부는 총 11개의 센터와 PB기획부, 패밀리오피스지원부를 산하에 두고 있다.

이 가운데 PB기획부는 고액자산가 고객 대상 비즈니스가 활성화될 수 있도록 본부 체제를 정비하고, 이와 관련한 각종 중장기 전략 수립과 실행을 담당하고 있다. 올해 신설된 패밀리오피스지원부가 PB채널의 서비스 경쟁력 강화를 담당하며, NH투자증권의 최상위 자산관리 서비스 '패밀리오피스' 서비스 개발과 운영 업무, VIP 대상 세무·부동산·자산관리 컨설팅 서비스를 담당하고 있다.

NH투자증권의 프리미어블루 본부는 해외채권 리서치 역량을 갖추고 조직운영 방식에서도 타사와 차별화를 꾀하고 있다.

먼저 프리미어블루 본부는 메릴 린치의 자산관리 노하우를 바탕으로 탄탄한 해외채권 리서치 역량을 보유하고 있다. 현재 NH투자증권의 해외채권 자산 규모는 브라질 국채 잔고를 제외하고도 1조원이 넘는데 이는 국내 해외채권 시장에서 과반의 점유율에 해당한다.

최근 프리미어블루 본부는 운용 규모 못지 않게 상품과 서비스 측면에서도 차별성을 부각시키고 있다. 우선 본인의 자산을 기관투자자처럼 맞춤형으로 관리 받기를 원하는 자산가 고객의 니즈에 착안해 '패밀리오피스 OCIO 랩'을 출시했다. NH투자증권은 2020년 12월 기준 투자일임계약고 29조원을 보유하고 있는데 이는 운용 규모상 증권업계 1위에 해당한다. 

고액자산가 고객 니즈 충족을 위해 IB 특화상품도 제공하고 있다. IB딜 가운데 고액자산가 고객의 투자 니즈에 적합하다고 판단되는 IB특화상품을 선별해 패밀리오피스 서비스 고객을 대상으로 제공할 예정이다. 

NH투자증권 관계자는 "과거 기관투자자의 수요가 충분해 개인투자자에게 공급되지 않았던 IB딜을 공급하기 위한 협의 프로세스를 완료한 상태"라고 말했다.

컨설팅 서비스도 고도화하고 있다. 통상 업계에서 자산가에게 제공하는 세무, 부동산 컨설팅은 개인 자산과 상속증여에 대한 일회성 서비스에 그치는 경우가 많았다. 

프리미어블루는 최근 우량고객이 소유한 법인 컨설팅으로 상담 범위를 확대하고 분야별 전문위원으로 구성한 1:1 전담 팀을 꾸려 보다 연속성 있는 서비스를 제공하고 있다. 2011년 메릴린치 Private Banking 사업부를 인수하는 과정에서 주요 PB가 대부분 승계되면서 20년 가까운 업력을 보유한 것도 장점으로 꼽힌다.

NH투자증권 관계자는 "패밀리오피스지원부에는 IB 경력 16년 이상의 시니어 IB전문인력을 배치해 시의적절한 IB컨설팅을 위해 만전을 기하고 있다"고 현장상황을 전했다.

PB본부의 경우는 실력 있는 PB가 같은 점포에서 10~20년 이상 근무하며 고객의 자산관리를 책임지는 구조로 운영되는 부분도 눈에 띈다. 고액자산가 비즈니스는 PB와 고객의 유대관계(Partnership)가 중요한 요소임에도 고객이 특정 PB와 10년 이상 관계를 지속하는 것이 현실적으로 어렵다는 점에 착안한 것이다. 

NH투자증권 관계자는 "VIP고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 역량과 노하우는 단기간에 만들어질 수 없는 것이며 항상 혁신하지 않으면 안되는 분야"라면서 "올해 증권가 전망을 놓고 여러 관측이 엇갈리고 있지만 자산관리와 투자은행이라는 증권업 본연의 역량에 집중해 불확실성을 극복해 나갈 것"이라고 말했다.