많은 뷰티 브랜드들이 해외 진출을 위해 다양한 방법을 모색 중이다. 그 중 일본은 한국과 지리적, 정서적으로 가까워 가장 많이 문을 두드리는 나라다. 김재민 티앤모프 대표는 '제7회 국제 바이오코스메틱 컨퍼런스' 연사로 나와 일본 진출을 위한 전략에 대해 강연을 펼쳤다.

먼저 김 대표는 수출 형태의 변화에 대해 짚었다. 과거의 수출은 현지의 영향력 있는 바이어를 통해 수출하는 것이 일반적이었다. 하지만 2015년 중국시장이 성장하면서 온라인 마켓에서 한국화장품을 취급하는 셀러 중심으로 시장이 형성됐다. 김 대표는 이때부터 한국 화장품의 인기가 올라갔다고 분석했다. 이 시장을 'B2B2C'라고 부를 수 있다. 즉, 온라인 셀러 중 영향력 있는 바이어를 중심으로 시장이 형성된 것으로 봤다.

본격적으로 지난해부터 플랫폼을 통해 한국 브랜드도 해외 소비자에게 직접 마케팅 할 수 있는 시장이 열렸다. 바로 '직구(직접구매)'라는 것이다. 직구의 장점은 복잡하지 않은 수출입 과정에 있다. 소비자이 영업일 기준 5일이내로 받아볼 수 있고, 배송비도 4,000~6,000 정도면 한국에서 주문한 제품을 받아볼 수 있다.

김 대표는 "여러 해외 시장 중 중국이 매우 크다. 하지만 포스트 차이나를 위한 중국 탈피와 시장 다각화를 위해 동남아, 일본, 미주, 남미까지 넓히려 하고 있다"며 "동남아 6개국을 합쳤을 때 작년 기준 뷰티 시장 거래액은 8,000억 원 정도로 추산된다. 일본은 단일 시장이지만 7,000억 원이다. 특히 일본 수입 화장품 1위는 프랑스지만 최근 한국 화장품이 2위까지 올라 현지 반응이 계속 좋아지고 있다"고 말했다.

일본 시장에서 한국 화장품 수입은 작년 대비 160% 상승했다. 김대표는 "동남아도 좋은 시장이지만 국가마다 현지화 이슈나 각국 플랫폼에 개별 스토어를 운영해야 한다. 또 해당 현지 전문가 채용 등 많은 소스가 들어간다"고 진단했다.

김 대표는 일본 시장을 매우 매력적이라고 강조했다. 일본 소비자들이 외국 제품을 구매할 때 1만6,666엔까지 면세로 구매할 수 있다. 요즘 화장품들의 객단가가 높지 않아 진입장벽이 낮다. 김 대표는 "수출을 통해 진입하는 것도 필요하지만 이에 앞서 현지 플랫폼을 통해 시장에서 검증을 받고, 마케팅을 통해 현지화 상품을 개발해 진입하는 것이 올바른 방향이지 않을까 생각한다"고 말했다.

이에 그는 일본 시장 플랫폼 진입을 위해 '라쿠텐'을 강조했다. 일본에는 큐텐, 라쿠텐, 아마존 재팬, 야후 등이 있지만 라쿠텐 주요 소비층이 한국 화장품을 소비할 수 있는 여성 고객들이고, 소비력이 높은 연령층을 갖고 있다는 것이 라쿠텐을 꼭 거쳐가야 하는 이유로 꼽았다.

김 대표는 일본 시장 진출과 성공을 위한 자세와 전략, 방향성에 대해 말했다. 먼저 상세페이지의 현지화를 얘기했다. 김 대표는 "일본 현지인들은 상세페이지를 꼼꼼히 본다. 따라서 오타나 현지인들이 싫어하는 단어는 기피하고, 이들이 좋아하는 이미지를 넣는 것이 좋다"며 "잘된 상세페이지가 구매 전환율로도 이어진다"고 말했다.

다음으로 실질 구매후기를 강조했다. 실제 티앤모프는 일본에서 상품을 세팅할 때 현지 인플루언서와 프로모션을 통해 상품 구매후기를 적극적으로 남길 수 있도록 진행했었다. 김 대표는 "일본 소비자들은 실질 구매후기에 많은 영향을 받는다"며 "단순 후기보다 실질 구매후기가 중요하다"고 제언했다.

마지막으로 현지인들이 애용하는 플랫폼을 적극 공략해야 한다. 예를 들어 현재 일본 현지인들이 화장품 리뷰를 볼 수 있는 '립스'라는 앱이 각광받고 있다. 김 대표는 브랜드를 마케팅할 때 해당 앱에 후기를 남길 수 있도록 했다고 설명했다.

김 대표는 "일본 시장 진출에 라쿠텐에 집중하면 좋은 성과를 기대할 수 있을 것"이라며 강연을 끝맺었다.