대규모 투자를 받은 스타트업들의 아이템을 살펴보면 ‘정보’가 그 중심에 있다.

사람들이 무엇을 좋아하는지, 또 어떤 상품을 재구매하는지, 어떤 제품이 나와 맞는지 등의 정보를 파악하는 기술이 주목받고 있다.

실제로 야나이 다다시 패스트리테일링(유니클로 모기업) 회장은 “옷은 정보”라며 가장 강력한 경쟁자로 의류업체가 아닌 ‘구글’과 ‘아마존’을 꼽았다. 1,400억 원의 투자를 받은 화장품 스타트기업 ‘미미박스’ 대표는 성공의 이유로 “소비자들의 화장품 구입 패턴 정보”라고 설명했다.

이마트와 홈플러스 등의 대기업들이 평당 수 십 만원에서 수 백 만원 하는 점포 임대료를 포기하고, 축구장, 동물원 등을 건물에 포함시키는 이유도 고객들의 소비 패턴 정보를 파악했기 때문이다.

많은 대기업들이 플랫폼 사업에 뛰어드는 이유도 사람들이 무엇을 좋아하는지 이제는 파악했기 때문이다. 이처럼 정보는 창업에 있어 매우 중요한 역할을 맡고 있다.

그렇다면 요식업 창업자들에게 있어 중요한 ‘정보’는 무엇일까.

에도江戶 시대 상인의 에피소드 중에 이런 말이 있다. ‘불이 났을 때 가장 먼저 들고 나가야 하는 것은 돈도 물건도 아닌 고객 리스트다.’ 돈이나 물건이 없어도 고객 리스트만 있으면 다시 장사를 할 수 있다고 생각했기 때문이다. 이것은 지금의 창업자들에게도 똑같이 적용된다.

고객리스트를 갖고 있으면 자신이 누구에게 무엇을 팔고, 무엇을 팔지 말아야 할지 알 수 있다.

고객리스트에는 회사의 상품과 서비스를 구매한 적이 있는 사람과 기업, 그리고 자료를 청구했거나 문의를 한 사람까지도 포함된다. 당연히 이를 활용하여 다이렉트 메일이나 뉴스레터 등으로 판촉 활동을 할 수 있으므로 마케팅에서 고객 리스트의 수는 경쟁사와 다투기 위한 강력한 무기와 같다.

반대로 고객리스트를 소중히 생각하지 않는 사장들도 있다. 이들이 고객리스트를 소중히 생각하는 사장들에 비해 돈을 더 못 번다는 통계는 없지만 분명한 것은 눈앞에 매출과 돈에만 시선을 빼앗겨 고객 리스트를 정리하는 데까지는 손길이 미치지 않는다는 것이다.

고객리스트를 만드는 방법을 보면 B to C(Business to Consumer, 기업과 소비자 간에 이루어지는 거래) 비즈니스가 매우 효과적으로 활용되고 있다.

타깃이 되는 고객층이 원하는 정보를 무료 혹은 할인된 가격으로 제공한 뒤 메일 주소나 집주소를 취득할 수 있는 구조를 만든다. 이 단계에서는 어디까지나 리스트를 모으는 데 목적을 둔다. 그 후에는 고객 후보에게 계속 접근해서 팔고 싶은 제품을 주기적으로 광고하는 식으로 단계를 밟아나간다.

B to B(Business to Business, 기업 내 또는 기업과 기업 간에 이루어지는 거래) 비즈니스에서도 고객 리스트를 정리해서 활용하는 일이 매우 중요하다.

고정적 거래처, 가끔 거래가 발생하는 거래처, 이전에는 거래했지만, 신규 개척해야 할 거래처 등으로 리스트를 나누어 팸플릿을 보내거나 영업을 하면 매출 확대로 이어질 가능성이 크다. 또한 영업 대상 기업의 임원이나 담당자의 이름과 성격, 취미와 기호 등도 리스트에 기재해두면 만났을 때 재빨리 화제를 꺼낼 수 있다.

어떤 비즈니스에서도 고객 리스트는 중요하다. 평소에 고객 리스트를 확실히 정리해서 꼭 마케팅에 활용하고자 한다면 그것을 토대로 매출을 꼭 올릴 수 있을 것이다