[창업 포커스] 스타트업에게 피칭이란 곳간을 여는 열쇠와 같다. 여기서 곳간은 투자자의 마음을 말한다. 잘 된 피칭은 투자자의 마음을 얻지만 나쁜 피칭은 하품을 하게 만든다.

‘피칭을 잘해야 한다’, ‘피칭을 잘못하면 안 된다’라는 조언은 아주 뻔해 보이는 이야기다. 하지마 피칭 때문에 투자의 기회를 날려버린 사례는 수없이 많다. 두 번, 세 번 이야기를 해도 아깝지 않다는 조언이다. 오늘은 스타트업 종사자들이 저지르는 나쁜 피칭 3가지에 대해 이야기하고자 한다. 당신이 이런 피칭을 계획하거나 하고 있다면 바로 수정하길 바란다.

먼저 이야기식 피칭이다. 아주 게으른 피칭법 중 하나이다. 이야기식 피칭은 아이디어를 어떻게 얻었는지, 공동 창업자를 어떻게 만났는지 등의 이야기로 시작하는 방법이다. 투자자들은 당신의 인생 이야기에 관심이 없다. 친구들과 저녁 술자리서 이야기할 내용은 아닌지 고민해 보라.

이 방법을 게으른 피칭이라고 칭하는 이유는 가장 중요한 내용을 어디에 배치시킬지 고민하지 않고, 발표자 스스로 가장 편한 방법으로 이야기를 전개하기 때문이다. 아마 이야기식 피칭서 가장 중요한 발표할 때는 많은 투자자들이 자리를 떠난 후 일 것이다.

두 번째는 사업계획서 피칭이다. 피칭법 이름만 들어도 재미가 없을 것 같다. 피칭 시작과 함께 시장규모, 매출 현황, 수익률, 경쟁사, 비즈니스 사례분석 등의 수치를 발표하는 방식이다. 두 번째 만남의 피칭이라면 어울리지만 소개용 피칭으로는 적합하지 않다.

적합하지 않는 이유는 흥미가 없어 투자자의 이목을 사로잡지 못하기 때문이다. 분명한 것은 시작과 함께 당신의 아이디어로 세상이 어떻게 변할지를 보여주는 것이 중요하다.

세 번째는 특징요약 피칭이다. 제품 또는 아이디어의 장점을 특징별로 나열해 피칭하는 방법이다. 아마 “이것은 이래서 좋습니다”, “저것은 저래서 좋습니다”, “그것은 그래서 좋습니다” 식의 피칭이 될 것이 뻔하다. 이는 투자자에게 “나는요, 새로운 방법에 대한 요령도 없지만 눈치까지 없어요”라고 말하는 셈이다.

너무 좋은 아이디어 또는 아이템을 가지고 있어도 엉성하고 중언부언하는 피치로는 투자를 받을 수 없다. 이것만 기억하자. 듣는 사람의 입장에서 생각하라.