김도형 씨(35)는 최근 고민에 빠져있다. 손님을 더 끌어 모으기 위해 음식 값을 인하했는데, 객단가가 너무 낮아져 점포 운영이 힘들어졌기 때문이다.
김 씨가 판매하고 있는 아이템은 ‘고기’다. 서울 소재의 한 대학교 근처서 운영하고 있다. 유명 음식 TV프로그램에 방영될 정도로 대학가에서 싸고 맛있는 고깃집으로 잘 알려져 있다. 돈이 없는 대학생들을 위해 편의점에서 삼각김밥을 사오면 볶음밥을 해주는 등 차별화를 가지려고 노력하고 있다.
김 씨는 건축회사에 직원으로 일하다가 사장이 되겠다며 사표를 던지고 나왔다. 이후 지인의 고깃집에서 3년간 일하면서 음식점 경영을 배웠다.
건축회사에서 근무한 경력을 살려 창업을 할 때 카페형 고깃집으로 디자인했다. 창업비용은 1억6,000만 원이 지출됐다. 보증금 6,000만 원, 집기 구입 및 시설 개선 8,000만 원, 권리금 2,000만 원이다. 월세는 180만 원이다. 점포의 크기는 약 28평이다.
창업 초기에는 장사가 아주 잘 됐다. 하루 매출은 140만 원까지 찍었다. 그런데 주위에 음식 점포들이 하나둘씩 생기자 김 씨 점포의 매출은 떨어지기 시작했다. 특히, 방학 시즌이 되면 매출은 40만 원대로 급감했다.
김 씨는 타객책으로 ‘음식값 인하’를 결정했다. 현재 가격에서 무려 40%를 낮췄다. 8,000원 짜리 삼겹살이 5,000원이 됐다. 손님은 2배로 늘었다. 점포는 개업 초기보다 손님들로 북적북적했다. 그러나 객단가가 너무 떨어져 손익분기점도 넘기지 못하는 상황이 발생했다.
김 씨는 현재의 상황을 타개하기 위해 <시경 무료 컨설팅팀>에 도움을 요청했고, 팀은 ‘잠재적 고객을 잡아라’이라는 방안을 제시했다.
현재 김 씨 점포의 가장 큰 문제는 아는 사람만 아는 점포라는 것이다. 건축업무 경력을 살려 고깃집에 카페분위기를 낸 것은 차별화 전략으로서 좋았다. 그러나 지나가는 고깃집인지 카페인지 헷갈리는 단점이 있다.
상당한 수의 잠재적 소비자들이 카페로 생각하고, 발걸음을 지나쳤을 것으로 판단된다. 이들을 유입시키는 것이 김 씨 점포 매출 증대의 최대 관건이다. 소비자들의 평판이 워낙 좋고, 직장인과 주민 사이에도 충성 고객(단골)이 많으므로 점포 홍보만 제대로 해결된다면 성공확률은 지금보다 올라갈 수 있다.
현재 많은 대출로 인해 추가 리모델링비 지출은 어려우므로 현수막을 통해 고깃집이라는 것을 분명히 알려야 한다.
다음으로 가격 조정이 필요하다. 전 메뉴의 가격을 40% 인하 한 것은 매출에 큰 타격을 가했다. 삼겹살 1인분에 4,000원에 팔고 있는 점포와 경쟁하려고 리스크가 아주 큰 결정을 내렸다. 손님을 더 유입시키기 위해 가격 인하와 반찬 추가라는 갈림길에서 김 씨는 전자를 선택했다. 결론적으로 보자면 잘못된 선택이었다.
4,000원에 팔리는 삼겹살은 아주 얇은 대패 삼겹살이다. 반면, 김 씨 점포는 일반 삼겹살이다. 맛에서 월등히 앞선다. 가격을 내리기보다 반찬을 추가하는 것이 유리한 선택이었다. 안주 서비스, 마일리지 제공 등의 방법도 대안이 될 수 있다.
김 씨가 점심 매출 증대를 위해 개발한 점심세트(삼겹살+김치찌개)는 가성비가 뛰어난 요리이므로 홍보를 강화할 필요가 있다. 전단지를 만들어 길거리 뿐 만 아니라 인근 사무실로 찾아가 배포하는 게 효과적이다.